作者：王瑞东
作为咨询人，我们习惯了为别人诊断与企划，有时候却往往忽略了对自己的思考——形成了咨询人自己的“灯下黑”。笔者一直在思考两个问题：咨询的职能何在?咨询公司的核心竞争力又是什么?
首先，咨询公司的第一职能好比医生给病人看病，给企业的医生，或看病或保健。市场调研、内部诊断、出具方案……套路如出一辙。医疗有中医西医之分，咨询也有“土”“洋”之别。中医讲究望、闻、问、切、思，西医擅长理、验、量、例、术(即：药理、化验、测量、相同病例的积累与个人病史、手术)，应该说中医西医各有说长，现在中医也非常注重检验与量化，可以说已经是你中有我，我中有你……
其次，咨询公司的第二职能就类似电视栏目的职能：传播与推广。医生给病人开了药方或者做了手术就结束了，而咨询不同。方子有了，手术也动了，关键还在于执行——管理咨询方案的落地与营销策略的推广，尤其是品牌的市场推广。栏目的推广取决于这个栏目的编导尤其是主持人的水平，营销方案——尤其是品牌的市场推广取决于咨询公司的方案是否切合市场实际——是否能够准确地锁定受众即消费者的需求，取决于是否切合企业实际——企业所处的行业、阶段及拥有的资源等等，取决于企业与咨询公司能否密切配合。
再有，和大学学科一样，咨询公司还必须进行“学术”研究。所谓博学不知足，术业有专攻。咨询是理论与实践、实践与理论联系最紧密的行业之一。因为，咨询工作正是把学术成果转化为生产力的过程。同时，在不断的实践中，又进一步总结经验，经过提炼与升华，形成新的理论，更好地指导实践。所以，知名的咨询人士大多会著书立说，就是这个道理。当然，与大学的学者不同的是，咨询人士的专著更加联系实践而往往缺少了学术的高度与严谨，商业色彩要更浓厚些。特别地，如果咨询人士出书的速度超过了女同志孕育孩子的速度，商业图书的嫌疑就更大。
核心竞争力是企业界永恒的一个话题，更是咨询界、策划人日常关注的。换位思考一下：咨询公司的核心竞争力是什么呢?笔者的观点是：咨询公司的掌舵人其能力与水平的高低，就是咨询公司的核心竞争力。为什么呢?
如前所术，咨询的职能非常类似于医院科室、电视栏目与大学学科。同样，在核心竞争力方面，咨询与这三者更有惊人的相似之处。
一个医院的医疗水平与知名度，往往就是因为一个著名科室而声名远扬的，而这个著名科室，往往是因为有一位在业界知名的高水平专家主持的;同样，一档电视栏目，收视率高低，竞争力强弱，往往也是和主持人的水平高低密切相关。没有崔永元，恐怕也就没有今天的〈实话实说〉。还有如大学，一个出色的学科带头人就可以成就一个学科，就可以带动整个大学走向世界，即使是综合大学。
第一、咨询公司是知识高密集产业，是一种智力产业。咨询公司的掌舵人必须首先是专家，第一咨询师。外行领头人无法掌舵咨询公司，即使勉强为之，实效也可想而知。正因为这样，咨询公司的知识体系主要集中于公司的掌舵人身上，而这种-全球品牌网-知识体系，虽然可以向公司的团队传授，却是水涨船高，非一日之功。尽管有青出于蓝而胜于蓝之说，然而在咨询领域，喜来乐就是喜来乐，德富永远是德福。
第二、咨询公司的经验体系，主要集中于掌舵人身上。无论是给企业看病，还是做栏目搞“传播”和“推广”，丰富的经验体系是必须的。光有知识体系却没有经验的咨询人必然是纸上谈兵，其作品也必将是空中楼阁。
第三、咨询公司的掌舵人是公司创新的源泉。没有创新的咨询公司是没有生命力的，是无法与市场、客户与时俱进的。而创新，来源于完整的知识体系与丰富的经验体系，而作为咨询公司知识体系最完整、经验体系最丰富的掌舵人，不言而喻要承载公司创新之职能与使命。最重要的是，咨询公司要在不断的创新中形成自己的体系，而不能误入为了创新而创新的歧途。
尽管许多大的咨询公司特别是国外的咨询公司以豪华的咨询团队见长，然而能真正为客户解决实际问题的也往往是集中于一个人身上。而与中小型咨询公司不同的是，大型咨询公司常常是核心人物出面搞定客户，然后交给“团队”干活，就如去征婚，相亲的新郎与入洞房的不是一个人，实有骗婚之嫌。
咨询是一种荣耀的职业，因为一种职业却同时具备了三种职业的特质与乐趣。同时，荣耀的背后，更是一种责任。因为庸医误人;垃圾栏目损人——给企业做传播与推光，企业可都是花了真金白银的，做不好，自然“损”人;伪学术害人——会把客户引上歧途，走上弯路。所以，我们在分享荣耀的同时，更多的是要想到“责任”。

面对今日之市场，形成正确的定价策略对于品牌拥有者来说是很重要的。产品的性价比是增加销量的关键，同时制定正确的定价策略要求市场人员全面了解影响消费者购买决策的原价格因素。制造商和零售商要面对的问题如下：

谁是原价格的竞争者？
最重要的原价格因素是什么：绝对原价格水平还是参照竞争的价格定位？
相关价格弹性是怎样的？
这些因素按零售商和国家来分有什么不同？
市场中存在怎样的情感上的价格因素、
可选原价格水平和竞争反应对出可能的获利能力有何影响？
具体的原价格变动面临怎样的风险？
实现业务目标最理想的价格水平/价格策略是什么？

公共关系已进入数字化时代，这是不争的事实。在全球公关市场上一直保持领先水平的福莱国际传播咨询公司最近提出了“PR2.0”概念，对数字化时代的公共关系给出了新的诠释。为此，记者日前对福莱全球CEO兼总裁施耐德(Dave Senay)进行了独家专访。
《国际公关》:什么是PR2.0，这个概念与网络公关有什么关联?
施耐德:有人以为，PR2.0就是网络公关，这样理解太狭隘了。从形式上看，PR2.0的确离不开网络，但从本质上看，网络只是PR2.0的一 个整合传播的平台，它把所有能够利用的传播方式统统整合到这个平台上，结合线上不同群体活动和线下不同群体活动的传播，强调双向推动，注重建立关系。简单 地说，PR2.0可以叫做“整合的策略性关系管理”。
过去，人们谈及传播方式，都会细分成广告、公关、赞助活动等不同方式。而今天，这些传播方式之间的界限已被打破，传播方式之间根据不同需求结合 成各种组合。这种情况有点像我们走进图书馆，把书架上分类摆放的书都拿下来混在一起，而客户就要求我们从这么多书当中分拣信息，把我们希望讲给消费者的故 事整合编汇在一起，通过传播方式的最佳组合进行传播。比如我们去年为客户棒约翰(Papa Johns) 做过一个典型的案例。美国每年都有“超级杯”橄榄球赛，备受全国人民瞩目，我们利用网上互动媒体，在每天预报赛事的时候插播一条带互动的球赛视频，球赛中 的橄榄球做成一个比萨饼，网民可用在线游戏的方式参与比赛，获胜队将获得比萨优惠卷。这个活动吸引了无数美国人参与，对棒约翰的品牌推广和促销效果有目共 睹。
《国际公关》:和传统公关相比，PR2.0有哪些特点?
施耐德:首先，PR2.0不再是单项传播，而是多点的双向传播。传统公关的沟通方式是我在你背后贴个标签，说你是我的目标对象，我尽量把信息传播给你。PR2.0的沟通方式是在我自己背后贴个标签，让你在众多不同的人群中来发现我。
第二，PR2.0并不注重买卖交易本身，而是注重建立关系。在互联网时代，我们再也不能像以前那样相信传播就是把一个信息传给一个人，你必须注重个人信誉，因为一旦被发现你在互联网上传播不真实的信息，就会遭到所有人的漠视，不再理你。
第三，PR2.0的做法是在不可控的环境里有效地管理和传播信息。在广告人的世界里，他们总是想尽办法控制信息;在公关人的世界里，我们不是控制信息，而是给目标受众一点自由空间，这样才能换回可信度。当然，这要求你对互联网技术有一定的熟悉程度和驾驭能力。
《国际公关》:就目前市场环境而言，PR2.0面临哪些机遇和挑战?
施耐德:机遇是不言而喻的，可以从一些数据上得到证实。今年一次传播行业调查显示，广告行业增长不过是1%-2%，而公关行业增长达到6%-8 %。很多知名品牌如NIKE，非常明确地把40%广告费转移到PR2.0和其他非广告传播上，而我们公司的PR2.0业务在短短的几年之内就从0增长到 40%。这一切都因为人们越来越清楚地意识到PR2.0的优势，它是无所不包的传播方式，传播很精准、效果很直接。
机遇总是和挑战并存。第一，正因为PR2.0的优势，客户对我们的期待和期望更高;第二，在信息透明度要求非常高，传播速度非常快的传播环境 下，我们必须时刻洞察纷杂的信息的“风向”;第三，高层沟通的工作增加了很多。以前卖一个PR项目，找客户的PR经理就可以，但现在需要说服CMO、 CCO、品牌经理、法律顾问，甚至CEO;第四，中国市场对PR2.0的了解程度不高，我们需要做大量的教育工作。其实即便是在美国，每个客户接受 PR2.0的程度也都不一样。我们要不断地培养人才，积累更多的成功案例，因为客户需要知道你不是拿他做实验。
《国际公关》:福莱在PR2.0的团队建设方面有何心得?
施耐德:在团队建设方面，我们和其 他公司不同。我们不是打造一支专门的PR2.0团队，而是把PR2.0融入到每个客户服务人员的血液里，让公司每一个员工都懂得结合线上线下传播。用中国 的一句流行语说：想吃鸡蛋不用养一群鸡，想喝牛奶不一定要养一群牛。说的就是这个道理。我们每个人线下线上策略能力都很强，这已成为我们员工必备的能力。

昨天从一位资深公关人士朋友那里得知，“北京公关公司有3000多家”，着实感到惊讶。刚才跟刘兴亮哥交流后，亮哥说“也不止3000啊，很多非公 关公司也做公关”。公关行业已经变成一个大蛋糕了，正如智扬传播总裁高鹏先生说的，公关行业经过多年的发展已经逐步被各行业所认同。
公关行业开始细分
北京公关公司已经细分化了，根据自身的资源优势和策略优势等渗透到不同的行业里，而大的公司通常都有自己的公关部和公关人员，每个行业的公关业各有 不同。在“公关大益智”活动上看到有来自航天、数码、互联网等多行业公关人士，各个领域的公关公司都有自己在这个领域的关系优势、知识优势、策略优势，从 而能够影响这个领域。
细分是必要的，毕竟像奥美、蓝标、宣亚、智扬这样的大公关公司是少数的，大多数公关公司处于20人以下的阶段，专注一个领域比乱枪打鸟更具备成长性。而细分也是优化自身核心竞争力的要求，否则就容易在同质化的竞争中迷失。
地方性公关组织开始活跃，市场区域化
我一直在和济南的朋友商量这件事，正好周三晚上听了智扬高总的演讲，高总也提到公关行业的地区化方向。我采访过很多大公关公司的资深人士，公关公司由于自身的组织结构，很难实现地方连锁式发展，地方公关行业还是需要他们自己做，因为公关很多时候靠关系。
地方公关行业刚刚起步，有很多不完善的地方，同时也缺少先进的技术和理念，业务多集中于演出、活动等，地方媒体多集中于报纸、电视，互联网媒体不够 发达，所以公关过程中会遇到一些位置变化。不过，笔者对地方上媒体做过采访，他们也需要公关行业来帮助他们发展自身，所以地方公关行业有戏。
公关行业已经长大，在学习中成长
17pr做了“公关大益智”活动，我开始觉得会冷清，没想到高鹏满座，加上朋友说“北京有3000多公关公司”，看来刘芳、葬情、银子等xdjm很 有行业远见，提早就开始做公关行业门户。公关行业在高速成长的同时，也面临着诸多问题，需要一起交流、共同进步，三人行，必有我师。
成长、规范、提升，与未来同行(^_^盗用一下李开复的书名）！

网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式，是由Intern客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。
网络营销只是电子商务的基础。电子商务是利用Internet进行的各种商务活动的总和，必须解决与之相关的法律、安全、技术、认证、支付和配送等问题。而这些问题中的有些Internet在中国发展的瓶颈问题，而网络营销则对之需求不高，因此发展网络营销不存在障碍。国际上实施网络营销有许多成功的范例，一些知名的企业都建有自己的网站，这些网站以自己各具特色的站点结构和功能设置、鲜明的主体立意和网页创意开展网络营销活动，给这些企业带来了巨大的财富。如耐克公司（www.nike.com）将企业定位于全球体育事业，以鲜明的形象、精良的产品和巨额资金熔铸在体坛明星上，再利用乔丹等英雄们的光环效应为其品牌升值，产品获得不尽的市场扩张能力，品牌价值一再飙升，其营业增幅超过微软等高科技新贵。
对于食品行业这个特定的产业来说，由于其本身的特殊性和重要性，仅有企业自身的网站对于网络营销来讲，必须借助行业特定的力量，如行业网站等。
网络营销：认清几个概念
Internet带来的不仅是一场信息革命，更重要的是它将引起人类经济活动方式的深刻变革。我国的网民人数正以每半年就翻一翻的速度急剧增长，截止1999年底上网人数已达890万。随着上网人数与网上交易的急速增加，互联网正在成为一个真正的全球的”新兴市潮。在世界经济多极化、区域化、一体化和国际贸易自由化的今天，任何公司想在激烈竞争的市场中形成并保持其竞争优势，都不得不加入Internet.而随着网络技术和电子商务的发展，其对传统的企业的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面都提出了有力的挑战。虽然在网络中有许多不确定的因素，但是企业界与学界都承认网络营销将会是未来网络经济中最具潜力，更有广泛适用性的发展方向。本文选择了网络营销中几个主要的概念进行介绍，希望读者能从这些概念中对网络营销有一个整体的认识。
一、网络营销
市场营销作为一门学科，于20世纪初诞生于美国，它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来，营销理论又有了较大的发展，这主要表现在随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网改变了企业所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手，企业将在一个全新的营销环境下生存。菲利普。科特勒将营销定义为”个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程”.也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动总称。而网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。从这两个定义来看，网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别，它们都要实现其营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。
二、网络市场调研
市场调研是指以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，特别是有关消费者的需求、购买动机和购买行为等方面的市场信息，从而提出解决问题的建议，以作为营销决策的基矗传统的市场调研一方面要投入大量的人力物力，如果调研面较小，则不足以全面掌握市场信息，而调研面较大，则时间周期长，调研费用大；另一方面，在传统的市场调研中，被调查者始终处于被动地位，企业不可能针对不同的消费者提供不同的调查问卷，而针对企业的调查，消费者一般也不予以反应和回复。
与传统的市场调研相比，网络市场调研虽然也存在这样那样的问题，但其优势也是非常突出的，主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求；二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性；三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上发布其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。
三、4C与网络整合营销
传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促进（Promotion）。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。而网络的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。这就决定了网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望（Consumer’s wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。因此网络营销的模式是从消费的需求出发，营销决策（4P）是在满足4C的要求的前提下的企业利润最大化，最终实现的是消费者需求的满足和企业利润最大化。在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了”一对一”的营销关系（One-to-one-Marketing），这种营销框架称为网络整合营销，它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点。
四、网络直复营销
仅从销售的角度来看，网络营销是一种直复营销。直复营销的”直”来自英文的”Direct”，即直接的缩写，是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者，网上销售产品时顾客可通过网络直接向企业下订单付款；直复营销中的”复”来自英文中的”Response”，即”回复”的缩写，是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种营销努力有一个明确的回复，企业可以统计到这种明确回复的数据，由此可对以往的营销效果作出评价。
五、MIS
市场营销的MIS（Management Information System）是企业或组织整体MIS的一部分。MIS是一个信息系统，它通过程式化的程序从各种相关的资源（公司外部和内部的都包括）收集相应的信息，为经理们提供各层次的功能，以使得他们能够对自己所应该负责的各种计划、监测和控制活动等做出及时、有效的决策。这个表明MIS的本质是一个关于内部和外部信息的数据库，这个数据库可以帮助经理们做分析、决策、计划和设定控制目标。因此重点是如何使用这些信息，而不是如何形成这些信息。
最有效的MIS能够反应随着时间的推移和内部程序的改变，外部的变量如何改变，也就是说，时间和内部变量是否会对外部的变量产生影响。这就建立了一个强大而且有效的知识库，它可以帮助进行预测。虽然建立和维MIS是非常耗时和昂贵的，但是与其带来的潜在利益和对决策准确性的提高相比，对一个组织来说这还是值得的。Internet为建立和维护MIS提供了一个理想的工具，而MIS也是网络营销中的一个重要的内容。
六、网上服务工具（FAQ）
FAQ（Frequently Asked Questions）是网上顾客服务的重要内容之一，它为顾客提供有关公司产品与服务等方面的信息。面对众多公司能够提供的信息以及顾客可能需要的信息，最好的办法就是在网站上建立顾客常见问题解答（FAQ）。FAQ主要是为提供有关产品、公司情况，它既能够引发那些随意浏览者的兴趣，也能帮助有目的的顾客迅速找到他们所需要的信息，获得常见问题的现成。
来自网络

       我们是一家来自北京、服务济南的公关公司，拥有丰富的公关经验、丰厚的媒体资源、强大的品牌策划、到位的危机管理，我们把先进理念和经验带到泉城济南。
     我们将努力为济南企业提供高质量的公关和品牌服务，帮助企业塑造优秀品牌，实现优质发展。
    我们的团队：团队成员来自于最前沿的新媒体，总裁级别的顾问咨询团队
  
 

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